提起商贸领域的数字化,大家更多的是聚焦在头部企业。而在广袤的下沉消费市场,有一群伴随各种夫妻店、街边小店诞生的“野战军”——商贸批发企业。
它们通常有一些共同的特点:从小县城起家,在发家地建立起稠密服务网络,然后把火种向周边洒落,从县城中心到田间地头,都有业务员奔波的身影……
而这些植根于传统商贸领域提供商品批发服务的企业,在数智化的甘霖下,将会开拓出怎样的广阔事业版图?
传统经营:日夜连轴转,拓市场全靠勤奋
从开始单枪匹马接触商贸领域,到夫妻店营业,再到2017年成立万氏商贸有限公司,万老板和商贸行业打了整整十多年的交道,现在销售网点遍布县、乡、镇、村,万老板有着自己用服务、人情味和执念坚守的经商之道。
万老板说在这个行业这么多年的经营中,他非常了解这些传统小店,“店虽小,但是售卖的商品种类却非常丰富,一家门店的SKU数大概是1500~2000个。”
“不止一个老板跟我们吐槽过,最烦白天很忙的时候,我们上门去推销,老板正忙着做生意根本没时间思考哪些缺货。”万老板回想起那段经历,还是颇显郁闷:“但是这也没办法啊,那会全靠手工单,白天拜访完客户,我们就要抓紧回公司仓库录单子,再让库管对照单子备货发货,可能只是准备的时间一天就已经过去了。”
这中间还可能会夹杂着各种“意外情况”:各类商品的库存数量全靠脑子记,常遇到各种缺货,万老板就得硬着头皮跟店主来回沟通。或者店主关店休息的时候,看到货架有缺失,他才会想到补货。“我们这时候可能都已经下班回家了,根本不确定他们要的这些货到底还有没有。”
“小本生意,全靠勤励。”万老板回想起这段成长经历总结了这8个字,然而这段高速成长之路,在服务的小店数超过600+后遭遇了发展瓶颈。这并不是偶然出现的,此前的种种隐患终于都一下子显露出来。
突破成长极限:30人服务超1000家小店
“那会就觉得我们怎么服务了这么多店,人手根本不够用,店主抱怨送货慢,仓库人员天天抱怨加班多,就这样连轴转还是出现订单配送不及时,拣货易出错。仓库商品东一堆、西一堆,每一堆都是白花花的银子,拣货全靠人为判断。”
万老板想起那段被戏称为“兵慌马乱”的时光,还是觉得心有余悸,“那会根本不敢想现在已经服务了超过1000家店,但人手却没增加多少,现在才30多人。”
为什么小店愿意选择万氏商贸呢?“我们有30%以上的订单,是小店在晚上6点～12点下的,这些都是我从T+Cloud后台看到的数据。”
这些店主下单之后,业务员那边立马就能把系统订单上传后台,可以实时同步看到库存情况。在其他经销商还在忙着沟通的时候,万氏商贸就已经开始捡配了,这些门店可能上午就能收到货。
数智精进:让千家乡村小店更懂生意
帮助门店动销,如生动化陈列,售后等,或者协助下单,这些都是传统经销商业务员的常规动作。“我们的业务员在内部的定位是‘销售顾问’”,对于他们来说,除了常规动作外,最重要的工作,是通过数据指导门店做生意,一定要把最匹配门店的产品铺进门店,而不是什么产品都往门店推。
万氏商贸所有售出的产品,后台都是有记录的。每个门店每月卖了多少货,是哪些产品,频次多高等等,都能实时从系统里调出来,系统还支持定期对数据进行专业分析。每个门店适合什么类型的产品,或者是门店数据出现异常,业务员都会做到精准拜访。
万氏商贸还根据过往数据,按照月下单金额,下单频次,每次下单金额等,多维度给门店做了客户画像。
“比如A类门店,是万元/月,下单频次一周两单,平均每单1000~1500元;B类门店,是5000元/月,下单频次一周一单,平均每单1000~1200元;还有高频购买的门店,月下单二三十次的等,都有客户画像。”
业务员在拜访时,根据用户画像的数据,就可以帮门店做生意诊断,告诉客户适合买什么样的产品,该如何去卖。用数据做决策,指导门店的生意,“所以好多人都说:和万氏商贸合作,生意会越来越好。”万老板特别自豪。
同时,有了这些数据,品牌商也会更愿意和万氏商贸合作,比如品牌出新品,铺哪些门店更高效,都有了数据支撑。“目前我们代理销售了70多个品牌的休闲食品,像今麦郎、喜之郎、盐津铺子等都在做,单品种类更是超过1000多款。”
再小的店也需要数智化的经营。万氏商贸的高速发展,正是验证了这句话,同时也证明了,越早开始数智化,拥有足够强大的数据分析决策能力,才能让传统的区域经销也拥有一个强大的“数据大脑”,成为未来抢占市场的核心武器。
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